本文摘要：营销技巧分享 每小我私家的生活都离不开银行，银行的生长更离不开小我私家客户，对小我私家客户的重视度也是越来越高。成都作为新一线都会，常住人口逐年增加，银行的零售市场是庞大的，可是竞争更是猛烈的。 我们银行成都分行作为异地城商行，有显着的劣势，当地人接受度较四大行、股份制银行、成都银行当地银行差，可是我们的大额存单、理产业品的利率、员工的服务态度，较四大行、部门股份制银行有显着的优势。对于我们银行的产物，我们员工首先要有自信，我们自信了，在发现挖掘客户的时候就会更有底气。

营销技巧分享 每小我私家的生活都离不开银行，银行的生长更离不开小我私家客户，对小我私家客户的重视度也是越来越高。成都作为新一线都会，常住人口逐年增加，银行的零售市场是庞大的，可是竞争更是猛烈的。

我们银行成都分行作为异地城商行，有显着的劣势，当地人接受度较四大行、股份制银行、成都银行当地银行差，可是我们的大额存单、理产业品的利率、员工的服务态度，较四大行、部门股份制银行有显着的优势。对于我们银行的产物，我们员工首先要有自信，我们自信了，在发现挖掘客户的时候就会更有底气。

这张图片是"家庭资产尺度普尔图"，现在有越来越多的老黎民知道了"家庭资产尺度普尔图"，许多家庭都市逐渐地向这个尺度配比资产。而我们要做的就是努力让客户的"要命的钱"以及"保本的钱"存进我们银行。

虽然竞争猛烈，可是市场潜力是庞大的。前几年，成都许多家庭都把大多数的钱拿去买房了，可是最近两年的限购，许多家庭已经逐渐积累了一些资金，许多家庭都是不知道该如何设置好自己的资产，如何抵制通货膨胀，现在越来越多的客户都在差别的银行对比大额存单的利率、理财的利率，这都是我们的时机。那么我们该怎么做？接下来，我主要分四部门解说如何增长AUM?一是如何发现客户？二是如何成为自己的客户？三是如何维护客户？四是如何让客户先容新客户？一、如何发现客户？这儿为大家分享我在事情中的两个例子，1、一天四次公交地铁1分钱的运动。2、销卡客户转为理财客户。

前段时间我们分行做的一天四次1分钱的运动，确实不错。我们每家网点基本一天能开20、30张卡。许多客户就是为了这个优惠，专门来我们天津银行的网点来管理业务。这群客户，他们也是我们信用卡的潜力客户。

他们很喜欢关注优惠的运动，而我们信用卡优惠运动多，不仅外卖、看影戏有优惠，而且这张卡也能享受赶公交地铁1分钱的运动，而且绑定云闪付去超市买工具，还能随机减，形象地给客户说："昨天我去红旗超市买水，一瓶5元的水最后只需要付3元，就是因为用我们银行信用卡随机减的运动。而且许多超市都有随机减的运动，甚至有些超市打5折。"这些确实是我亲身体会过的，请大家在为客户先容我们银行产物的时候，自己一定要亲身体验，用自己的真实感受向客户转达，客户也能增强对产物的可信度。

我们在为客户办储蓄卡的时候，会请客户录入事情单元、年事、年收入规模等。这时我们脑海就要闪现切合他的产物为他解说，边开卡边随意的聊聊。

好比，我在这段时间，发现有不少我们银行业的朋侪来我们银行办卡，虽然他们是因为1分钱来办卡，可是他们建行、农行、甚至大连银行的理财利率都没有我们高。我会主动开口，向他们讲一下我们新客户理财利率是几多，天天理财利率是几多。作为同行，他们都市体现出兴趣。

因为我们银行的理财确实比他们的高。可是他们也不是就地就转钱过来买理财，我会只管互留联系方式。我会这样说："老师，方不利便加一个微信？我怕到时你们在使用我们银行产物的时候，想咨询问题，打客服电话有时不会实时回复您，可是您们加了我的微信或者留了我的电话，想咨询问题的时候，我会实时回复您的。

"大多数客户听了我这么说，基本都市留联系方式的。他们大多都是银行治理部门的员工，也没有几多自己银行的业绩压力，所以他们几位都成为了我的新客户，有的购置了新客户理财，有的购置了年底的4.8的理财。

我们的同学和朋侪中应该有不少在银行上班的，可以从中挖掘潜力客户，比其他行业的客户对我行产物的接受力更强2019年12月的一天，一位40岁左右的女士走进我们的厅堂。看她的脸色很不兴奋，进来就跟我说，要销卡。我就邀约女士到我们沙发区坐，而且马上倒上一杯温水递给她。询问到："姐姐，请问您为什么要销卡呢？"客户说："许多年前，我准备在你们银行做抵押贷款的，你们要求我办了信用卡跟储蓄卡，可是最后贷款又没有放下来，今天我收拾家的时候，我发现了这两张卡，我就是要销卡。

"我说："我们先销信用卡，好欠好，打电话就可以销了。"然后我指点她如何打电话销信用卡，这时她的情绪逐步逐步缓和了，信用卡也很顺利销卡了。然后她又问在哪儿销储蓄卡？我说："姐姐，我们这个卡没有年费、工本费，可以留着继续使用的，而且我们银行的理财也很不错，新客户4.7，另有天天理财也不错。

这时她说4.7，还是有点高呢。这时我知道了，她对理财的兴趣。

我就耐心询问她之前买过理财没有，她说她之前在农行买的，这时我就更有信心了，拿脱手机的盘算器，给她算出新客户理财的到期收益是几多，比农行同期限的收益高几多，然后我看她比力喜欢妆扮，肯定比力喜欢买衣服，我就形象化的说，多买件漂亮衣服的钱是有的。然后我们相互留了联系方式，她第二天就从农行转了35万到我行，购置了新客户理财。（一）从亲朋挚友中发现自己的客户在银行上班的我们，第一次完成任务是不是都是请自己的亲朋挚友帮助完成的？确实，亲朋挚友是我们第一客群，忠诚度也高。

可是，营销亲朋挚友还是会遇到许多难题。好比：1、亲朋挚友更怕欠人情，磨不开体面请亲友买理财。2、有些亲友怕泄露自己的隐私，更不愿意选择在银行上班的亲友那儿买理财。3、前段时间许多亲友都买了屋子，没有更多的钱买理财。

针对这三种情况，我们或许讲一下该如那边理。1.亲朋挚友更怕欠人情，磨不开体面请亲友买理财。我们首先要对我们银行的理财及大额存单有自信，请亲友买理财不是欠人情，而是可能是资助他们买到宁静稳定的理财，获得更多的收益（多的收益只管形象比喻，好比一个月可以多买一件羽绒服，可以多交一个月的物业费，多一个月的生活费等等）。

向他们解说我们银行理财的优势(可以先相识他们之前在哪家银行办业务，如果买过理财，就解说我们银行理财跟他们之前买的那家银行的理财的优势。如果没有买过理财，就好好讲一下理财的优势，重点强调宁静性，可以说我们银行成都分行建立8年多来，以往每一期都是百分之百的兑付了本金跟收益，这时可以拿出自己的手机，点开手机银行，给他们展示一下自己买的理财的情况。

如果自己都买了，他们的心理接受力会更强。2.有些亲友怕泄露自己的隐私，更不愿意选择在银行上班的亲友那儿买理财。从小看到自己长大的亲友会知道自己的性格为人。

一定要做到员工的职责，为储户保密，就算是自己的怙恃问自己的娘舅存了几多钱，都不要说。3、前段时间许多亲友都买了屋子，没有更多的钱买理财。买了屋子的亲友，可以多推荐天天理财，起存金额低，灵活度高，又有不错的收益。

天天理财是很好增强客户体验度的理财，过几年买房的亲戚的存款会越来越多，他们对天天理财体验度好，就可以更好转换成买关闭式理财或者大额存单。（二）从厅堂发现自己的客户（主要是柜员）银行原来对我们柜员就有一句话营销的要求。"一句话营销"不能为了应付检查要求随意说一句"有时机可以相识一下我们银行的金融产物"。

我们在为客户管理业务历程中，不仅只是办业务，要注意客户的年事、谈吐，在管理一些业务时，可以关注到客户的事情单元、家庭地址等等，这能或许相识到这位客户的情况。无论是对公客户还是小我私家客户，甚至来网点打回单的客户，首先视察一下他的性别、年事，差别的年事，你的脑海要有对应的产物去为他解说。好比30岁以下的客户，主要营销天天理财跟美团信用卡。

30岁到80多岁的客户，主要营销关闭式理财、大额存单、国债等，美团信用卡60岁以下都可以营销。不要怕拒绝，一定要学会开口，要有被拒绝是正常的心态，就算是被拒绝了也不要有挫败感，天天坚持对每位客户营销，10小我私家中很可能就能营销乐成1位。在向客户解说的时候，只管微笑，展示足够强的亲和力，在与客户交流的历程中，要感知客户的需求，凭据客户的需求，着重解说切合他需求的产物。

值班大堂的时候，只管要视察门外的情况，因为有些客户会在门外视察我们天津银行的情况，这时我们要只管走出去，邀请客户进门坐着详细相识，只要客户愿意进门相识，那这种客户购置理财或大额存单的意愿很大。（三）其他1、多关注财经类大V的线下运动，有时机多到场平时可以关注一些不错的财经类的民众号、头条号、微博等，如果有线下运动，可以到场，一起到场的其他人都是不错的潜力客户。只管多留他们的联系方式，他们会在朋侪圈中关注你发的朋侪圈。

举例说明在一次运动中，营销一位客户，在我行购置了50万理财。好比有一次我到场了今日头条一位财经类大V的线下运动，在中场休息的时候，大家都市排队咨询老师问题。这时我前面的一位姐姐，就咨询老师，她手上有100万，想买屋子，可是现在又没有资格，该怎么合理分配这笔资金。

老师就说可以拿一部门买银行理财，我其时顺口答了一句，我就是银行的。然后散会后，我们再次相遇，相互留了联系方式，她咨询我一些房产的知识，我很耐心地站在她的角度为她解答。厥后她主动询问我在哪家银行，我说是**银行，相识了我们银行的理财利率，她相当守旧，她一直说不是因为我基础就不晓得成都有家**银行，不是因为我更不会在**银行买理财，我说谢谢你的信任，最后在我们银行买了50万一年期的理财。

2、多到场社区公益运动，与社区建设良好的关系通过成都市志愿者网或者家四周的社区，可以多多到场一些志愿者运动，不仅能让自己的生活更有意义，还能与社区事情人员建设良好的关系。3、兴趣广泛：健身、旅游、现金流游戏等，多认识朋侪，发现潜力客户我喜欢现金流游戏，认识许多正能量的朋侪，他们平时事情日也是很忙碌，他们的财商比力高，他们会主动找我办信用卡，相识我行理财，会跟我约好时间跟网点管理我行业务。

我另有一些客户是通过旅行认识的，在旅行中加了微信，他们会关注到我的朋侪圈，（可是建议朋侪圈不要发得太频繁），会主动咨询我行的产物。我之前在去巴厘岛旅行的时候认识了一位妹妹，她现在刚到场事情，就努力在我行管理天天理财业务及信用卡业务，恰好我们银行的美团信用卡又很适合年轻人，她办了后还对我十分谢谢，还帮我转先容给她的闺蜜。二、如何成为自己的客户理性+感性理性：我们银行自己的理财、大额存单等宁静稳定，利率较同行中等水平以上。

感性：让客户信任自己，展示自己的专业、服务态度及人格魅力，增强客户对自己的信任度及忠诚度。让自己多站在客户的角度思考问题，分析他们的需求。三、如何维护客户1、服务态度学习海底捞等优秀公司的服务态度，热情、细致、周到，站在客户的角度思考问题，努力到达这种效果，客户一旦要购置理财，第一想到的就是银行的客户司理，其他银行不做过多思量，努力提高客户的忠诚度，要到达就算其他银行利率要比我们高一点，客户就是认可我们，都不会将资金转走的水平。

2、努力提高自身的专业素养多考取跟我们事情实际有关的证书，以专业知识为依托，以生活化、形象化的语言为客户解释有关金融方面的知识，让客户对自己越发认可信任。3、多相识时事新闻、兴趣广泛，与男女老小差别年事段，差别行业的客户都有一些话题可聊，让客户以为有配合语言，有生长成朋侪关系的可能。

如果有客户是买工具的，自己也需要，人都是相互的，也可以支持客户的生意。四、如何让客户先容新客户积分吸引法（老带新）如：老客户转介新客户开卡即赠送积分，并同时享受与新客户首笔资金同等积分。一对伉俪，妻子可以先容丈夫购置新客户理财，他们可以获得两份礼物，更能吸收这对伉俪的他行资金。

服务好每一位存量客户，存量客户的认可是我们最好的口碑，他们的影响力能带来更多客户。今天营销技巧的分享，就到这儿竣事了，谢谢大家！。

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