本文摘要：A、需求点的销售额有巨细在需求点笼罩率不能到达100%的情况下存在一个需求点取舍的问题。解决的原则是需求点取大舍小使录取的需求点中销售额最小的一个大于舍弃的需求点中销售额最大的一个。 确定每一个需求点内的单品笼罩率并按单品销售额崎岖举行取舍。 由此可见消费需求的巨细及变化总能通过需求点排位的崎岖及变化体现出来我们可以通过需求点的排位及变化来推断市场上消费者对差别商品的需求状况以此实时调整本超市的品类组成以适应消费需求的变化。

A、需求点的销售额有巨细在需求点笼罩率不能到达100%的情况下存在一个需求点取舍的问题。解决的原则是需求点取大舍小使录取的需求点中销售额最小的一个大于舍弃的需求点中销售额最大的一个。

确定每一个需求点内的单品笼罩率并按单品销售额崎岖举行取舍。

由此可见消费需求的巨细及变化总能通过需求点排位的崎岖及变化体现出来我们可以通过需求点的排位及变化来推断市场上消费者对差别商品的需求状况以此实时调整本超市的品类组成以适应消费需求的变化。

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3、所有需求点的组合就组成了消费者对这一小类商品的全部购物需求。

如何做好商品品类治理是每家超市都市面临的一道难题。笔者经由十年的探索发现了品类治理的难点所在并针对难点建立了消费者购物需求点理论从而在基础上解决了这一难题。

消费者购物需求点理论要点

1、把一个小类的商品分为若干个小组几个、几十个、几百个小组都可以可视单品数量的几多而定同一个小组内的单品应具有相同、相近的性能能够配合满足消费者的某一需求。

这样的一个小组我们称为消费者的一个购物需求点。

笔者经由研究建立了消费者购物需求点理论。这种理论可以有效地资助人们在小类和单品之间设置中层分类从而很好地解决品类治理难题。

根据这种理论可以把消费者对一个商品小类（如利便面）的购物需求剖析为若干个需求点每一个需求点代表消费者的一种购物需求并把需求点作为小类与单品之间的中层分类从而在小类与单品之间架设一道桥梁理清差别单品之间的关系使每一个单品根据它的使用价值以及其他属性归入一个小组（即需求点）。归入同一个小组中的若干个单品是相似的相互之间具有较强的替代性这样就使得单品之间纷繁混杂的关系变得条理清晰、井然有序。

通过观察发现超市商品分类存在先天不足。超市商品通常按四级分类：大类、中类、小类和单品。全国超市谋划的单品约有70万个被分为9个大类87其中类462个小类平均一个大类统领9.7其中类一其中类统领5.3个小类而一个小类却要统领1515个单品。

6、把一个超市现有的消费需求点与当地全部的需求点相比力就可以发现该超市所缺少的需求点把这些缺少的需求点补齐就可以提高需求点的笼罩率革新超市的商品结构状况从而实现商品结构与消费者购物需求的良好吻合。

在小类与单品之间存在着分类上的断层这是商品天然分类上存在的不足也是品类治理的难点所在。

要破解品类治理的难题必须在小类与单品之间人为地增补中层分类。

需求点排序的变化

5、这样通过需求点笼罩率的崎岖就可以直观地看出一个超市商品结构状况的优劣。

8、这里的A、B两点是品类治理的最高准则是品类治理的最高境界。

由此超市品类治理事情的焦点可以归纳综合为三句话：

4、如果一个超市陈列的某一小类商品笼罩了该小类中消费者的全部需求点（例如100个）那么这个超市就可以满足消费者对此小类商品的全部购物需求了。但通常超市受卖场空间的限制需求点笼罩率总是小于100%。

2、通过这样的方法就可以把消费者对某一小类商品的总需求剖析为一个一个的需求点。

将每一个小类的所有单品划分为若干个消费者购物需求点使每一个需求点代表消费者的一种购物需求；

品类治理难在那里？

消费者的购物需求在差别地域、差别季节、差别购物水平、差别消费群体方面会有较大差异这种差异在品类治理中详细体现为差别需求点销售额顺序的变化和需求点内单品的排序变化。如食用油中的胡麻油在许多地域的需求点排序中处于很低的排位而在西北、宁夏却具有很高的排位；礼盒装巧克力在春节、中秋节期间的需求点排序中排位较高节日事后则又降到较低的位置了。

依据超市营业面积及周边消费者消费特点确定每一个小类的需求点笼罩率即录取几多个需求点然后按需求点销售额崎岖举行取舍；

B、一个需求点内包罗的若干个单品的销售额有大有小在需求点内单品笼罩率不能到达100%的情况下存在一个单品取舍的问题解决的原则是单品取大舍小使录取的单品中销售额最小的单品大于舍弃的单品中销售额最大的单品。

主顾需求是最优的中层分类

7、两个技术细节：即需求点的录取与单品的录取。

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