本文摘要：买卖天猫店认准携淘网关于零售通的运营模式：零售通搭建一个面向B端关闭生意业务平台，为3-6线都会的60-100平米零售小店提供一站式的采购服务。零售通不到场甲乙双方生意业务，厂商配合提供货源，第三方物流卖力配送，都会拍档资助厂商完成地面服务，阿里的零售通定位是做生态化、是做B2b2C，要帮伉俪店卖货。 零售通模式的焦点竞争力一是在商品结构，二是在服务模式。在商品结构层面，阿里有最大的优势，入口食品、农特产物、良品等能让小店的商品结构更合理。

买卖天猫店认准携淘网关于零售通的运营模式：零售通搭建一个面向B端关闭生意业务平台，为3-6线都会的60-100平米零售小店提供一站式的采购服务。零售通不到场甲乙双方生意业务，厂商配合提供货源，第三方物流卖力配送，都会拍档资助厂商完成地面服务，阿里的零售通定位是做生态化、是做B2b2C，要帮伉俪店卖货。

　　零售通模式的焦点竞争力一是在商品结构，二是在服务模式。在商品结构层面，阿里有最大的优势，入口食品、农特产物、良品等能让小店的商品结构更合理。在对小店的服务上，零售通有一只自主创业、专门资助中小门店服务的都会拍档团队，通过这只团队，可以资助门店更好的优化自己门店的运营，提升盈利能力，也资助企业分销商品，做好地面服务，这支团队年底预计会笼罩到中国100万家中小门店。与经销商互助的详细方式：阿里巴巴零售通认为，B2B理念和B2C理念纷歧样，B2C环节是可以缩减的，B2B纷歧样，内里每一个B的环节都有增值在，不行能取代。

而且快消品毛利低，快消品B2B想靠赚取中间环节利润的自营逻辑没法走通。所以零售通提出不取代经销商，只做供应链效率、成本结构优化。　互助方式：经销商将商品根据要求上架到零售通，门店下单，自主配送。　品牌资质：需提供品牌所有者出具的品牌授权书，经销/署理多个品牌，需同时提供全部品牌授权书。

上线规模：经销商凭据自身的辐射能力，自由选择上线的区域，单个地级市或者是整个省份，可是上线规模必须切合厂家出具授权书的笼罩规模，即授权该经销商在相应的区域内举行线上销售，原则上要求一地一品一商。保证金：为了保证服务质量，零售通收取一定的保证金，地级市1万，省级2万，跨省级5万。生意业务分拥：因为地面有阿里巴巴零售通都会拍档团队资助经销商分销产物，所以商户需要为都会拍档举行分佣，商家根据零售通后台类目设置商品佣金，差别的类目有差别的分佣规模，商户可以自由在对应的规模内举行分佣。

例如：选择“铅笔”类目上线，会有对应佣金规模，企业自由选择在零售通设置佣金规模内提供几多佣金点位。固然，点位越高，都会拍档的努力性也就会越高。商品上架：经销商自主上架商品，自主订价，可是选择类目不能凌驾5个。

物流配送：区域市场内，订单由经销商自己配送，如果你的商品有一定的流水量，可以将商品送到菜鸟物流的堆栈，由零售通协调第三方的物流协助完成配送。退换货：这里要着重说明的一点是：产物在线上生意业务，如果不是质量或者是供货商问题，门店采购商品后一律不退。结算：T+0，实销实结。

到场此次考察的经销商对零售通互助模式及政策的看法：1. 小店来说，未来可使用阿里或淘宝的生态资源，把零售店革新成社区的生活服务中心的“小店生态体系”或“类倍全模式”， 想象空间和增值服务空间很大，零售通对于小店有很大的吸引力，相对于其他平台而言，有着显着的优势。2. 前期零售通的主攻偏向和品牌的渠道基本重合，对于强势品牌来说只是存量的转移，没有吸引力，后期平台细分渠道（如网吧、水摊、面包房）等能够下沉的力度有多大，对品牌的吸引力就有多大。但心田而言，也只是想把可能发生增量的渠道部门拿出来互助。

　　3. 做为经销商而言，和零售通的互助意向还是很大的或者是必须的，随着这么多平台的崛起，思量运作一些贴牌产物就带来了新的机缘和乐成的可能性，有着很大想象空间。4. 小我私家而言，想先使用手中的弱势产物互助，只有先上车，才气视察和思考新的渠道厘革中我们的角色和存在的价值点，可能衍生出的时机，好比思量运作一些贴牌产物，署理一些专门适于平台运作的产物，是否存在新的时机点或者说是时间窗口期和渠道厘革带来的红利期呢？5. 感受随着各个互联网大佬的加入，区域性B2B平台运作的难度越来越大，于经销商而言，“自建、加盟、还是融入追随”真得重新再捋一捋。与生产企业互助的详细方式：互助方式：零售通与企业互助接纳代销模式，即无论是企业自己配送，还是在企业把货放到菜鸟物流的堆栈内，零售通都接纳实销实结的生意业务方式。品牌资质：属于自有品牌，需持有卖家作为申请人或受让人的商标注册证或卖家作为被许可方的商标使用许可证明等；上线规模：企业可凭据自身现有线下的供销体系的现状自由选择商品上线区域，好比：一个河南的生产厂家在杭州市设有署理商，可是浙江其他地级市没有署理，企业可以选择杭州之外所有的市场上线。

生意业务佣金：阿里巴巴要求生产企业为零售通上架不含税裸价商品，零售通凭据商品的品类决议差别的商品顺加相应的点数再出售。详细的品类和品牌有差别的顺加点，要说明的是，这顺加的点并非是阿里拿走，而是给都会拍档佣金，以勉励他们来资助企业向小店推荐其产物。

　运营：零售通卖力商品上架，促销运动组织，生意业务等运营，门店生意业务后阿里将订单分配给生产企业。由于许多中小企业是非知名商品，为了尽快资助企业销售，生意业务平台会有专项试销商品类目，这个类目下的新品平台会用很是低的价钱限量小店采购试销，待试销以为产物可以在门店内销售，再原价二次进货，据阿里的人说，现在上架商品的复购率可以到达60%左右。物流配送：与生产企业的互助，阿里巴巴零售通接纳虚拟仓和实仓两种堆栈运营模式，产物在零售通上线初期，销量较低，企业需要自己卖力将商品配送到门店内，当企业在零售通平台的销量到达一定规模，企业可以将商品提前放置到阿里巴巴菜鸟堆栈内。

由菜鸟协助企业将商品最短时间内配送至门店，凭据商品的差别，会有差别的配送用度额度。　退换货：和经销商一样，只要是不是商品自己的质量问题，商品门店采购后一律不退不换。

结算：T+0，实销实结，只要门店确认支付，货款实时到达企业支付宝账户。可是要注意的是，这里的结算价是供货的裸价，与生意业务价钱无关。到场此次考察的某生产企业的看法：零售通现在接纳类自营模式，阿里是平台起家，对厂商来讲拍档佣金及菜鸟扣点牢固，若想在终端供价上有优势则必须在出厂价上让利，这是一个矛盾点，若b端价钱没优势很难让门店下单。第二是拍档sku太多，厂商还需要增加人力来维护和推广自己的产物在线下的销售。

关于零售通都会拍档，阿里对外披露的信息已经比力完善，在这里就不再赘述。赵波点评阿里巴巴零售通：关于阿里零售通，不得不说经由一年多的试错，他们确实想明确零售通该要怎么做了，首先从模式上来分析，与当地经销商互助，将A类商品上线，与有着优质商品，却又渠道单薄的中小企业互助，富厚和完善足够多的SKU，再使用菜鸟物流和第三方城配物流，资助企业解决商品配送。

最后再用都会拍档，资助企业解决产物的进店和终端服务。这样，阿里不需要有一件货，一辆车，通过资源整合，可以快速重构快消品的渠道供应链。从现在的模式来看，已经挑不出阿里零售通有什么致命的Bug，唯一让人以为有待商榷的只有都会拍档的服务能力，从两方面来看：第一：企业产物的进店与维护，不仅仅是需要优质的产物力，更需要地推人员投入大量的精神来连续维护。

一般一个优秀的业务，正常销售的SKU不会凌驾25-45个，凌驾这个数量，业务员基本上就卖欠好，这就决议了都会拍档很难对哪个企业的商品青睐有佳，所以企业自己的产物要想再竞争猛烈的市场情况下脱颖而出，还需要自己的地推来管。第二：都会拍档是自主创业模式，这就要求拍档自身有极强的自律性和业务拓展能力。但人是有惰性的，不举行治理，培训激励与考核，小我私家以为很难有连续性的热情与能力来举行终端的拓展与维护。

产物的地推和维护上，零售通可以思量在都会拍档服务小店的同时，让企业也到场自己产物的维护。经销商与零售通之间的关系上面那位蒙牛的经销商总结的已经比力到位，这里就不再深入的探讨，经销商现在对B2B的认知，大多数仍然没有跳自己的生意来看待这件事，经销商面临B2B平台基本上可以分成三种类型：第一种，大多数经销商，不懂，也不动，做不下去就转业。第二种，张望，光看不练。

第三种，还没有想明确，就慌张皇张的进来，然后亏的半死。许多一心想做平台的经销商基础没有找到自己真正的价值和位置，经销商做生意业务平台的基础设施可能更切合现阶段的利益。什么是基础设施：统仓配的物流，自己贴牌OEM商品，成为零售通等这类拉拢平台供货商，第三方专业的地推服务团队等等都是基础设施。

做好基础设施，也是一门大生意。生产企业与零售通之间的关系：在会上和一个生产蜜饯的企业主在谈天，因为他们在B2C店上不赚钱，所以以为与阿里互助B2B也不会赚钱，所以不计划做。坦诚的说，大多数快消品企业的老总，懂B2B的不多。许多人并不认为现在B2B是一个时机，以为上线阿里巴巴零售通会影响到他们线下的生意，而不是一次可以快速发展，实现弯道超车的难过的窗口。

我以为他们可能是受到阿里巴巴零售通采购部相同的方式所影响，阿里的采购部对商品上线的价钱必须是低于经销商进货价还低的裸价。许多企业一听直接就受不了。

事实上并不是这样：B2C是将商品从工厂直达消费者，产物与消费者之间的生意业务所在和生意业务关系发生了改变，可是B2B却没有，消费者还是在传统的零售店购置商品，所以，零售的本质并没有发生改变。传统营销理论当中的那些要素仍然有效，好比说买获得、买得起、乐得买、这就要求生产企业对商品的铺货率（市场笼罩），价钱(商品订价)以及门店内的生动化（品牌形象）仍然有很是高的要求。B2B仅仅是重构了供应链的后台，改变了门店进货的渠道以及整个供应链的效率，所以，和线下一样，不给渠道留够富足的利润，卖自制货，必死！企业在零售通上不光不能卖自制货，还要卖给小店的是原有渠道下经销商给门店的进货价！企业拿从工厂到零售门店之间的高利润，来做好线上运营、品牌、地推、和终端服务！B2B平台不是卖自制货的地方，而是卖精选优质商品的地方。

企业原来该做的事情，只不外是换了一种方式来做。所以想在快消品B2B平台上做好，必须回归产物品质，用足够的耐心打造产物力、品牌力和渠道力。

总结：快消品B2B对传统供应链的重构，已经是局势所趋，阿里零售通的模式已经相对成熟，笔者认为短时间内不会再有较大的调整。对于厂商，是鸡肋还是时机，完全取决于厂商自己的思路与资源。

窗口期时间不长，能不能抓住时机，厂商自己会有所判断。最后祝愿列位厂商朋侪就像阿里巴巴的slogan那样提倡的：。

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